Vendere con successo moltiplicando gli ordini - Oltre 1000 risposte a 200 domande di chi deve vendere oggi Edgar K. Geffroy

ISBN:

Published: 1994

Paperback

231 pages


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Vendere con successo moltiplicando gli ordini - Oltre 1000 risposte a 200 domande di chi deve vendere oggi  by  Edgar K. Geffroy

Vendere con successo moltiplicando gli ordini - Oltre 1000 risposte a 200 domande di chi deve vendere oggi by Edgar K. Geffroy
1994 | Paperback | PDF, EPUB, FB2, DjVu, AUDIO, mp3, ZIP | 231 pages | ISBN: | 8.21 Mb

Uno dei maggiori successi nella letteratura sulle vendite di questi anni: tradotto in inglese, olandese, spagnolo e italiano!Il volume Quello di Geffroy è un libro, unico,che non ha paragoni con altri manuali sulle vendite. La sua originalità e ilMoreUno dei maggiori successi nella letteratura sulle vendite di questi anni: tradotto in inglese, olandese, spagnolo e italiano!Il volume Quello di Geffroy è un libro, unico,che non ha paragoni con altri manuali sulle vendite. La sua originalità e il suo vantaggio consistono nel metodo: ogni pagina presenta la risposta ad una domanda importante.

Chi opera nelle vendite può così trovare il modo giusto per reagire nelle situazioni critiche:¨ come comportarsi quando il cliente insiste nel chiedere uno sconto?¨ come rispondere alle obiezioni?¨ qual è il metodo migliore per organizzare il proprio tempo?¨ come aumentare le vendite nei saloni specializzati e nelle fiere?Per utilizzare il libro non è necessario leggerlo e studiarlo tutto dallinizio alla fine: è infatti impostato come uno strumento di consultazione che può essere preso in mano quando si presenta una difficoltà. E così superato lostacolo principale (la mancanza di tempo) che scoraggia la lettura di molti manuali.Le 200 domande di Geffroy sono ormai famose in Germania: sono quelle che quotidianamente i venditori si pongono e che per mancanza di tempo o possibilità di frequentare corsi o scambiarsi esperienze, meno facilmente trovano risposta.Edgar K.

Geffroy dirige la Geffroy & Oechsler, una società di consulenza che opera in Germania, Austria, Svizzera e Olanda e produce programmi per incentivare le vendite. Ha fatto per parecchi anni il venditore e, praticamente, ha scritto questo libro insieme a quanti operano nelle vendite, accompagnandoli in più di mille visite ai clienti.ECCO UN CAMPIONE DELLE 200 DOMANDE CHE POTRÀ TROVARE NEL LIBRO DI GEFFROY(ASSIEME A TUTTE LE RISPOSTE!).Vendere in situazioni critiche è possibile. In che modo?• 1. Come preparare la visita ad un cliente?• 2. Come preparare i colloqui col cliente?• 3.

Cè modo di controllare se la visita al cliente è preparata bene?• 8. Quali sono le domande più importanti?• 15. Cosè lascolto attivo?Come evitare situazioni critiche quando il cliente ha dei dubbi e solleva obiezioni?• 20. Quali sono i dubbi inespressi e le resistenze del cliente?• 21. Con quale metodo rispondere alle obiezioni?• 22. Qual è lerrore madornale che si può commettere nellaffrontare unobiezione?Per non mettere il prezzo in cattiva luce• 27. Perché il cliente vuole lo sconto?• 28. Da che parte cominciare quando il prezzo diventa il problema centrale?• 29.

Che importanza ha il prezzo nella tattica necessaria per arrivare al massimo obiettivo, quello di vendere?• 31. Che fare quando la concorrenza vende al 30% in meno?Siamo alla fase finale della trattativa. Come utilizzarla per vendere?• 43. Un errore può far perdere il cliente?• 44. Quali segnali, verso la conclusione del colloquio, preannunciano uno sbocco positivo?• 45. Come comportarsi nella fase finale della trattativa?Come utilizzare i grossi clienti conquistati per incrementare le vendite?• 67. Chi è lalleato?• 69. Come vendere quando i progetti sono grossi?Gli strumenti per influire sulla decisione del cliente• 73. Come trasformare tutto in immagini?• 75. Come dare il giusto livello alle cifre?Mosse tattiche per tener testa alla concorrenza• 79.

Che fare quando il cliente dice: può farmi conoscere qualche suo concorrente?• 80. Che fare quando la concorrenza diventa aggressiva?Il modo di migliorare se stessi e di rafforzare la propria personalità• 84. Cosa ha Lei di diverso?• 85. Perché si riesce a vendere?• 87. Come essere sempre tecnicamente aggiornati?Tutte le strade sono buone se aiutano a piazzare i prodotti• 96. Cosa si dovrebbe sapere del cliente?• 99.

La visita al cliente va annunciata o no?• 104. Come conquistare la simpatia del cliente?La lettera,il fax e lofferta per ricevere lordine• 120. Lo stile delle sue lettere va bene per il cliente?• 122. Quando il cliente ha in mano lofferta, come stimolarlo ad agire?• 124. Come si scrive una lettera pubblicitaria?Il telefono è un eccellente strumento per il venditore• 126. Come si prepara una conversazione telefonica?• 127. Cosa non va perso di vista se si vuole essere protagonisti al telefono?• 130. E facile convincere al telefono?Per aumentare il giro daffari si può puntare sulle fiere?• 137. Quali errori si possono commettere in fiera?• 138. Come identificare gli interlocutori in fiera?• 139. Un colloquio in fiera quali attenzioni esige?• 140. Cosa si dovrebbe dare al visitatore?Così si può essere più produttivi e guadagnare tempo• 145. Come programmare il tempo• 150. Come si diventa padroni del proprio tempo?• 155. Come impedire agli altri di farci perdere tempo?Per controllare e sviluppare meglio il proprio settore• 182. Ha paura di perdere i clienti?• 183. Cè una giusta proporzione tra i clienti vecchi e quelli nuovi?• 200. Come riconquistare i clienti perduti?



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